PRECIO DE EXPORTACION
La determinación del precio de exportación de un producto es; para la empresa; uno de los aspectos más importantes y delicados de la comercialización internacional.
Definamos algunos términos:
a) Costo: implica toda erogación de dinero que se debe efectuar con el fin de producir un producto (materias primas, mano de obra, electricidad, etc.)
b) Gasto: es todo pago que se realiza como contrapartida de un servicio que se brinda.
C) Precio: es el valor monetario que se solicita a cambio del producto que se ofrece.
El precio de exportación se entiende como el precio de venta que permite al fabricante/ exportador recuperar los costos (industrial, administrativo, financiero, y comercial; vinculados con la exportación) más la utilidad (razonable beneficio) que incluye un retorno relacionado con el esfuerzo empresarial realizado y el riesgo en función del capital comprometido.
Algunas reflexiones sobre el precio:
“El Precio” es el valor en que se estima una cosa o lo que hay que pagar por ella.
"El precio de Compra" será el valor en dinero por el cual se adquiere un bien, incluyendo el mismo el beneficio razonable del vendedor o fabricante.
"El Precio" es una de las condiciones que, junto a la capacidad productiva y la calidad, van a determinar las posibilidades reales del negocio internacional. Aún cuando existen otros factores que inciden en la concreción de la operación, es el precio la primera condición a cumplir para indagar la posibilidad real de un negocio internacional.
"El Precio" forma parte de la mezcla comercial (marketing mix). Siempre que se propone la venta de un artículo, la primera pregunta del comprador e normalmente cuanto cuesta. Aunque existen productos en los cuales el factor precio no es definitorio de la decisión de compra, en la mayor parte de las mercancías será siempre un factor importante.
La competencia internacional es sumamente dura y un potencial exportador debe cubrir básicamente requisitos de calidad, capacidad productiva y un precio conveniente. De ser así se podrá avanzar en la definición de canales de distribución y mecanismos de promoción para el buen desarrollo de las ventas al exterior.
Toda empresa realiza sus costos sobre la base FOB ó FCA
(Incoterms 2000). Dicha base acompañada de la información que recolectemos del mercado de importación, sumado a otros servicios como el transporte internacional y seguro internacional permitirá fijar una política de precios acorde a él.
Debemos; en primera instancia; elaborar una planilla que incluya todos los rubros que componen los costos de la empresa e incorporar aquellos gastos que deberemos considerar para el buen desarrollo del precio de exportación.
El objetivo de la PLANILLA es el de evitar la omisión de cualquier rubro significativo.
Dicha tarea implica determinar correctamente la posición arancelaria del producto, ya que: el error clasificatorio dara por tierra con el precio final de exportación.
Esta observación es válida para la determinación del precio de exportación, como así también para el precio de importación.
En caso de dudas respecto a la clasificación arancelaria del producto se deberá recurrir al Despachante de Aduana o eventualmente deberemos consultar a los funcionarios de la oficina de Clasificación Arancelaria de la Administración Nacional de Aduanas.
Los rubros expresados en la planilla deben ser enumerados. La enumeración de los mismos es indicativa y no taxativa, debiendo la empresa exportadora adecuarla a la realidad de su empresa y su producto.
Por ello la empresa deberá considerar diversos aspectos, tales como:
1) los costos totales (que tengan que ver únicamente con el producto a exportar, dejando de lado lo que corresponde a la producción interna).
2) los gastos de exportación, bancarios y aduaneros.
3) fijaremos un porcentaje de utilidad.
4) Por otra parte consideraremos los rubros que guardan una relación directa con los estímulos fiscales que otorga el Estado Nacional, a fin de disminuirlos del valor final del producto.
5) Paralelamente analizaremos la situación del Mercado Cambiario, ya que las exportaciones se hacen en una moneda diferente a la del país exportador; lo cual puede perjudicar o favorecer a una de las partes si se producen modificaciones en el tipo de cambio.
6) Consideraremos también otros beneficios especiales a la exportación; de orden arancelario; de orden externo como los derivados del S.G.P. (G.A.T.T.) o A.L.A.D.I. o MERCOSUR que beneficia a nuestros exportadores a través de rebajas arancelarias en los países de destino; para determinadas mercaderías en el primer caso o las concesiones arancelarias recíprocas que caracterizan al comercio de intrazona proveniente de los acuerdos de integración, como en el segundo caso.
7) Tendremos en cuenta los riesgos comerciales; lo que llevará a determinar el instrumento de pago a utilizar.
8) Precios de la competencia en el país de destino, tanto locales como internacionales.
9) Flete y seguro de transporte internacional.
10) Régimen de importación en el país de destino (restricciones a la importación).
11) Gastos de Importación: que abarca todos lo que debe pagar el importador para poder retirar la mercadería de la aduana, como aranceles, tasas, contribuciones, impuestos, almacenaje en aduana, etc.
12) Costo de los canales de Distribución que incluye la ganancia de cada punto del canal: distribuidor, mayorista, minorista y otros como flete interno, seguro interno y almacenaje.
Luego, con el análisis pormenorizado de los datos arriba expuestos podremos determinar:
- Sí el precio es competitivo al valor FOB
- Sí el precio es competitivo al valor CIF
- Sí el precio es competitivo a nivel consumidor final o usuario